In der aktuellen Wirtschaftskrise haben wir es gleichzeitig mit Inflation und Schrumpfung zu tun. Harte und zum Teil unangenehme Preisgespräche sind daher im Vertrieb bei Kunden und im Einkauf bei Lieferanten notwendig. Bei Kunden geht es um Preiserhöhungen, bei Lieferanten um Preissenkungen bzw. die Abwehr von Preiserhöhungen. Hier einige Tipps aus Verkäufersicht:

Generelles

• Ihre Stimme: Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Stimme nicht verändern, wenn Sie den Preis nennen. Sprechen Sie nicht höher oder tiefer, schneller oder langsamer, leiser oder lauter. Je selbstverständlicher Sie klingen, desto gerechtfertigter erscheint Ihrem Kunden der Preis.
• Ihr Selbstbewusstsein: Sie wissen am besten, warum Ihr Produkt seinen Preis wert ist. Machen Sie sich Ihre eigenen, persönlichen Stärken (Qualifikation, Engagement, Erreichbarkeit, Zuverlässigkeit usw.) und die Stärken Ihres Unternehmens (Know-how, Flexibilität, Service usw.) immer wieder klar. Studien haben gezeigt, dass diese Art der „Selbsthypnose“ funktioniert.
• Das Timing: Behandeln Sie die Preisfrage immer erst gegen Ende des Verkaufsgesprächs, Nur so haben Sie vorher ausgiebig die Gelegenheit, den Kunden darüber zu informieren, wofür er sein Geld eigentlich ausgibt.

Strategisches

• Identifizieren Sie sich mit dem Preis: Nichts ist schlimmer, als wenn Sie mehr oder minder unverhohlen den Eindruck erwecken, Sie selbst hielten den veranschlagten Preis für zu hoch. Was für das Produkt gilt, gilt selbstverständlich auch für seinen Preis: Sie können Ihr Gegenüber nur überzeugen, wenn Sie entsprechend überzeugt auftreten. Versuchen Sie den Vertragsabschluss eher als Tauschgeschäft zu sehen. Halten Sie sich also immer vor Augen, dass der Kunde für sein Geld einen adäquaten Nutzen erhält.
• Knicken Sie nicht ein: Wenn Sie zu schnell Zugeständnisse machen, hat der Kunde das Gefühl, dass Sie über enorme Spielräume verfügen. Bringen Sie klar zum Ausdruck, dass Sie Ihre Preise für fair halten. Sie erscheinen unglaubwürdig, wenn Sie schon bei der ersten Rabattnachfrage den Preis senken. Schlimmstenfalls werden Sie sogar verdächtigt, den Kunden zu übervorteilen und müssen später zerstörtes Vertrauen mühsam wieder aufbauen.
• Erkennen Sie den Grad der Akzeptanz beim Kunden: Hören Sie also gut zu! Ist der Kunde kurz davor, zuzusagen, reicht es, wenn Sie mit wenigen Argumenten sein Zögern abfangen. In diesem Fall wäre es sogar nachteilig, den Nutzen Ihres Produktes noch einmal komplett vorzutragen. Ist Ihr Kunde allerdings noch weit davon entfernt, auf Ihr Preisangebot einzugehen, gilt es, seine Bedenken ernst zu nehmen und – möglichst einzeln – zu entkräften.
• Bereiten Sie sich auf Preisvergleiche vor: Häufig kommt es vor, dass Ihre Kunden Ihnen vorhalten, das Konkurrenzprodukt sei preiswerter. Um hier angemessen reagieren zu können, müssen Sie natürlich über Produkt und Preise Ihrer Mitbewerber informiert sein. Nehmen Sie die genannte Differenz zum Ausgangspunkt für eine erneute Darstellung des Kundennutzens. Wenn Sie beispielsweise 200 Euro höher liegen, zeigen Sie Ihrem Kunden, was er für diese 200 Euro von Ihnen alles bekommt. Fragen Sie ruhig Ihr Gegenüber nach den genauen Konditionen des Konkurrenzangebotes. Vielleicht will er ja nur bluffen.
• Machen Sie nur kontrollierte Konzessionen: Wenn der Kunde auf die Gewährung eines Rabatts beharrt, empfiehlt es sich, das Leistungspaket aufzuteilen. Machen Sie ihm deutlich, dass Sie mit dem Preis erst hinuntergehen, wenn er auf einen Teil der Leistung verzichtet. Senken Sie Ihren Preis dann, wenn Ihr Kunde sich z. B. zu einer längeren Vertragslaufzeit oder einem größeren Vertragsumfang bereit erklärt. Der Gegenwert muss nicht genau dem Preisnachlass entsprechen, aber doch so umfangreich sein, dass Sie sich nicht unglaubwürdig machen.